Несмотря на кризис рынка грузоперевозок каждый год появляется большое количество новых компаний, предлагающих логистические услуги российским участникам ВЭД. Большинство из них закрываются в течение нескольких лет, кто-то остается на плаву с парой клиентов и лишь немногие вырастают и становятся крупными и стабильными игроками. Почему же это происходит?

Чаще всего логистические компании открываются по одной схеме. Менеджер какой-нибудь экспедиторской компании ведет одного клиента, с которым у него складываются хорошие отношения. Через несколько лет успешного сотрудничества у него появляется идея открыть собственную организацию под этого клиента. Эта мысль со временем становится все более навязчивой, что в итоге приводит менеджера к финальному решению — начать собственный бизнес. Этот процесс очень точно описан в книге «Предпринимательский миф», написанной легендарным предпринимателем и бизнес-консультантом Майклом Гербером:

Для того, чтобы понять существо П-мифа и связанного с ним заблуждения, давайте более пристально поглядим на человека, идущего в бизнес. Не после того, как он приходит в бизнес, а до того. Итак, чем вы занимались до того, как начали свой бизнес? Если же вы подумываете о начале собственного дела, то чем вы занимаетесь сейчас? Если вы такой же, как большинство из тех, кого я знал, вы работаете на кого-то другого. Какую работу вы выполняете? Скорее всего, что-нибудь узкоспециальное. Вы были плотником или механиком. Библиотекарем, чертежником или парикмахером; программистом, врачом или бухгалтером; строителем, водопроводчиком или продавцом. Но как бы то ни было, вы выполняли узкоспециальную работу. И, вероятно, вы успешно справлялись с ней. Но вы старались для кого-то другого.Затем, однажды, что-то произошло. Это могло случиться из-за погоды, дня рождения, или окончания школы вашим ребенком. Это могло случиться из-за чека, который вы получили в конце рабочей недели, или из-за косого взгляда вашего начальника. Это могло случиться из-за ощущения, что начальник не ценит ваш вклад в успех его бизнеса. Это могло случиться из-за чего угодно, неважно из-за чего. Важно то, что однажды, без всяких видимых причин, вами внезапно овладел предпринимательский зуд. И с этого дня ваша жизнь стала неузнаваемой. Внутри вашего сознания это звучало примерно так: «Ради чего я все это делаю? Зачем я работаю на этого парня? В конце концов, я знаю об этом бизнесе ничуть ни меньше, чем он. Если бы ни я, у него не было бы этого бизнеса. Любой болван может заниматься бизнесом. И я как раз и работаю на одного из них. И в тот момент, когда вы обратили внимание на свои слова, и почувствовали их значение, ваша участь была решена. Возбуждение от перехода черты стало вашим постоянным спутником. Мысль о независимости повсюду преследует вас. Желание быть начальником самому себе, заниматься собственным делом, заказывать собственную музыку становится непреодолимым. Как только вами овладевает предпринимательский зуд, вы не можете жить спокойно. Вы не можете избавиться от него. Вы должны начать собственный бизнес.

В итоге менеджер открывает свое ООО «Рога и Копыта», через которое начинает вести преданного клиента. И вот тут начинаются все сюрпризы. Вдруг выясняется, что помимо дельты прибыли вылезают постоянные операционные расходы и бюрократические проволочки. Менеджер начинает тратить большую часть своего времени на то, чем раньше не занимался: выставление счетов и составление договоров, бухгалтерия, налоговая отчетность, организация работы офиса и поиск сотрудников, выплата зарплат и многое другое. Из-за этого почти не остается времени на оказание самой услуги, что заметно сказывается на качестве предоставляемого сервиса и может привести к потере клиента. Майкл Гербер считает, что подобная ситуация может не только сказаться на успехе компании, но и сделать нашего менеджера рабом своего бизнеса:

Фатальное представление состоит в следующем: если вы понимаете техническую работу бизнеса, вы понимаете бизнес, благодаря которому выполняется техническая работа. Причина фатальности состоит в том, что это представление не верно. На самом деле, это ключевая причина большинства неудач мелких предприятий. Техническая работа бизнеса и бизнес, выполняющий техническую работу — это совершенно различные вещи!
Трагедия состоит в том, что когда специалист становится жертвой фатального заблуждения, бизнес, который должен был освободить его от работы на других людей, в реальности делает его рабом. Работа, которую он умел так хорошо делать, становится работой, которую он умеет делать, плюс десятки других, о которых он не имеет никакого представления. Это происходит из-за того, что хотя предпринимательский зуд и открыл бизнес, но работать продолжал прежний специалист. И внезапно, мечта о предпринимательском рае оказывается кошмаром для специалиста.

С каждым днем бизнес начинает «съедать» все больше времени менеджера-предпринимателя: поставщики задерживают груз из-за отсутствия оплаты, а единственный клиент требует отсрочки и не перечисляет деньги месяцами, ссылаясь на кризис. Арендная плата не возмещается, на поиск новых клиентов не остается времени. Из-за долгов и постоянных расходов дело бизнесмена рушится как карточный домик. В конце концов, клиент возвращается в компанию, из которой ушел менеджер-предприниматель.

Все вышеперечисленное призвано предостеречь менеджеров, у которых появились мысли о собственном бизнесе, от возможных ошибок и разочарований. Постарайтесь подойти к этому делу более ответственно и обезопасить себя от подобных проблем еще на старте.

Если вам очень хочется начать собственный бизнес и не закрыться через год, прежде всего стоит понимать следующее: для работы в логистике, нужны большие обороты. Большинство поставщиков, будь то перевозчики или морские линии, не будут работать с новыми компаниями без предоплаты или долгосрочного депозита.

Еще одна очень распространенная ошибка новых компаний — стандартные решения. Таможенное оформление, фрахт, вывоз, экспедирование и прочие услуги являются посредническими и зачастую ничем не отличаются от миллиона других предложений подобного сервиса на рынке перевозок. Крайне важно создавать бизнес, имея какой-то собственный уникальный продукт. Должны быть хотя бы одна, две услуги, которые вы можете оказывать без посредников и делать их лучше остальных. Это может быть внутрипортовое обслуживание или таможенное оформление, при этом вы должны иметь хоть какие-то связи и дополнительные возможности, которые будут выделять ваш бизнес не только среди таких же маленьких компаний, но и среди экспедиторских акул, которые в свое время на перевозках собаку съели .
Ну и как вы уже поняли, нельзя делать бизнес под одну организацию — важно постоянно развивать клиентскую базу. Рано или поздно отношения с единственным клиентом могут испортиться: он начнет демпинговать и задерживать оплату, поняв, что вы от него зависите, а когда выжмет из вашего бизнеса последние соки, просто уйдет к конкурентам.

Главная же идея состоит в том, что красивый сайт и громкие слоганы, не должны быть основными факторами при выборе экспедитора. В логистике полно подобных компаний, которые ничем не отличаются друг от друга. Все они способны «привезти ваш груз из любой точки мира», «оформить ваш груз через своего таможенного представителя по лучшим проходным тарифам быстро и профессионально», оказать складские услуги, перегрузить, проверить и так далее, и всё это «по самым выгодным ценам на рынке». Красивые слова и новомодные термины, такие как Кросс-докинг или Гашение, не изменят сути продукта. Отбросив лишние слова, мы увидим те же услуги, только под другим соусом.

Сейчас очень просто создать логистическую компанию. Современный сайт и обещания сумасшедшего сервиса могут помочь на старте, но продержаться на плаву хотя бы год будет крайне непросто. Импорт сокращается, у клиентов есть выбор с кем работать. Все ищут крупные и надежные компании, а также уникальные решения. В этой постоянной борьбе за клиента нет места новым маленьким и ничем не выделяющимся организациям.